坐在我面前的是一支年轻的队伍，他们虽然年轻，但却不乏在房地产行业的经验，曾经成功操作佳田国际大厦、电子时代广场、盛世广场、女子新天地等多个大型地产项目，涵盖住宅、写字楼、商业等多个地产领域。“99%+1%”在销售过程中的特立独行，“说到更要做到”的领导者，雷厉风行的团队……都给这支中原地产营销策划界的后起之秀抹上了浓重的炫彩的一笔……

    今年年初佳友公司与河南豪德天下置业有限公司合作，整合策划郑州西北区240亩标志性楼盘——豪德天下府邸，这也将成为佳友公司的又一个新的起点……

    在整个房地产行业，任何一家策划代理公司，都有一整套过硬的营销理念在背后作支撑，佳友公司的“99%+1%”的营销理念也是在业内闻名遐迩的，关于“99%+1%”是如何在项目的销售过程中实现的？

    刘总：“99%+1%”主要体现在与开发商的合作、项目运作和案场管理三个方面。

    第一方面是佳友在与开发商的合作方面，合作双方共同的目标是将产品销售出去。99%的工作方向一致，但由于考虑问题的角度等诸多方面因素，在策略和执行方法上会有1%的分歧，只有通过不懈的沟通将最终的1%消除，才能将思路贯彻执行，最终达到100%的共同目标，也就是99%（共同）+1%（求同）=100%（目标）。

    在项目运作方面，99%的精力应该用于（市场调研、项目定位、产品研发、项目包装、广告推广等）前期工作上面，则销售执行只需付出1%的精力，成功便水到渠成；如果只是盲目开发，将1%的精力用于前期工作方面，则销售压力重如泰山，即使用99%的精力去做销售也未必能达到预期目标，在99%+1%理念里面就是99%（前期）+1%（销售）=100%（业绩）。

    在案场管理方面：案场经理是绝对的独裁者，99%是正确的，仅有1%失误，但瑕不掩玉。公司支持经理在案场组建初期必须用铁血意志与铁腕手段主导员工，快速推动案场工作进入正常运行轨道。案场运作步入正常渠道后，员工在高压下自己养成良好的工作习惯，案场执行力自然形成，即99%（正确）+1%（瑕疵）=100%（执行力）。

    好赌是所有男人的天性。当初选择这个行业是不是也有“赌”的成分在里面？事业发展到今天，是“站直了，别趴下”的对生活和家庭的责任在支撑，还是仍然在“赌”？

    刘总：当初选择这个行业确实是在自己走投无路的时候，在面临行业选择的时候，更多的是痛苦和无奈，很多年轻人可能会选择退路——回家，但我却因家庭的原因没有这种资本。同时，自己的自尊心和责任感使我无路可退，只有在这个城市“赌”命运。当时毅然选择了一个有潜力的行业——推销！背着商品满街跑，奔学校，跑市场，躲城管……不胜辛酸，却无所收获。偶遇多年同学，选择了房地产这个行业，一发不可收拾，从最基础的派单业务员做到今天，从没有对行业有过徘徊和犹豫。

    事业倒谈不上，只是觉得现在能够让自己和家人无忧无虑的吃饱饭，不再让关心自己的亲朋好友为自己费心，就已经很满足了。能走到今天，真的要感谢曾经在自己身边所有的合作伙伴、同事和公司的全体职员，是他们才使自己能够有今天,使自己能够一路走来“站直了，没趴下”。

    听说贵公司在操作过的诸多项目中，都创造了当地当时销售价格的神话？

    刘总：在确保品牌美誉度的前提下，实现项目利润最大化，是每位商人的目标，佳友的定价都是采用“超价引市”的策略。

    在价格制定中，往往会出现几种情况，一种是“有市无价”， 这种有市无价的定价是拿钱赚吆喝，因为有很大的市场需求，但价格偏低，使价格远远低于价值，造成疯狂抢购，快速一销而空。第二种是“有价无市”，相对于有市无价的失误，有价无市则更为失败，价格远大于价值，高的离谱，结果是无人问津，物业无法变现。房产消费的特点就是买涨不买跌，先期定价过高，后期销售遇阻则又不能降价，结局是项目可能成为死盘。最后一种便是“有价有市”，有价有市，价格合理,房价等同于房屋价值本身，并满足消费需求，符合消费层次。有价有市的定价表面上遵循客观规律，但无法使产品的利润最大化。

    佳友一直以来提倡“超价引市”的定价策略，此种定价运作功夫必须炉火纯青，通过娴熟的操作手法，一丝不苟的穿透客户消费习惯等众多因素，超越常规，感性轰炸，赢得客户。在定价中考虑市场需求，消费层次，产品规划，建材成本等多重因素，制定出合理价格，敢为天下先，超价引市，实现产品利润最大化！

   佳友的团队有着营销代理行业中少有的年轻状态（包括实际年龄和工作状态），他们是刘总在工作中结交的朋友，同时也是刘总的下属，刘总在工作和生活中如何处理这种关系？期望这个团队最佳的状态应该是怎样的？

   刘总：我身边很多中高层领导都是自己以前的朋友，我们彼此理解和信任，为了能够在这个城市有自己的一点点生活空间，我们相聚在一起。只不过我的年龄和阅历相对成熟一点，大家给了我这个位置，至于管理基本没有，大家心照不宣的默契已经将我们紧密相联。

    但我也有一点忧虑，我觉得一个公司在发展初期，更多的是体现老板的价值观，而随着公司的发展肯定会有更多的员工，当我们的第二阶梯，第三阶梯等更多员工加入公司的时候，由于管理和心理距离就很难将公司的企业文化不折不扣的传达，员工的更多意见无法表述。

   我一直期望我们的团队具有家族荣誉感，我们千年修缘相聚成为兄弟姐妹，这也是我们创立企业的初衷——“为客户创造最高价值，为我们营造最佳生活”。最起码佳友团队目前的状态我是满意的——每个员工都有舍身成仁的责任感和忘我为司的荣誉感。

   “佳友”字面上的意思就是好朋友，这里面有着很多层面的意思，包括和开发公司的关系，和所有合作伙伴的关系，和置业者的关系等等，和开发公司顾名思义就是实现共赢。“2009年跻身中原本土地产代理机构前三名”也绝不是白纸黑字轻而易举实现的，如何跻身前三？

   刘总：谈到这个问题，自我感觉压力很大，但要面对。我们在成立公司时取名“佳友”就是想在这个行业中成为一支独秀，想使我们相识的每一位合作者都能成为同呼吸，共命运的挚友。

   我们中国有句古话“人生得一知己足矣”，可见成为挚友的难度非同一般，尤其在目前商业竞争纷纭的现状中，更是难上加难，但我相信有“真实的真诚和真诚的专业”这两个核心因素，我们肯定会有“佳友”。我定位的是拥有人品好的“这个行业中的前三名人才”共同做事业，有这样的人才在，有了他们前三名是自然而然的。怎么吸纳人品好的“人才”，我相信自己能够做到两点：财聚人散，财散人聚；高职不如高薪，高薪不如高兴，能有股权更高兴！

   很多人都讲究“天时、地利、人和”，认为这是项目运作成功的三个必备要素，缺一不可，刘总领导下的“佳友”目前在这三方面是怎样的状态？

   刘总：无论做什么行业都离不开以上三点，我们更注重的是“人和”——“大家一条心，黄土变成金”。我们一直秉承这一真理，我们运作的很多项目之所以成功，是因为我们有着一支坚如磐石的团队，我们的核心价值观是最好的诠释——“使命般的激情，永不满足的挑战欲望，舍生忘死的敬业精神，百折不挠的战斗力，战无不胜的磅礴气势，攻无不克的专家品质，海纳百川的胸怀，回报关爱的责任感，共同发展，分享成功！”

   至于“天时和地利”我不敢说“人定胜天”，但我们一定要“对症下药”，在遵循事物客观规律的基础上，可以通过人的主观去改变客观因素，不能盲目的强调客观。